集团要闻
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牢固树立全员销售理念，狠抓落实全员清欠工作2016-03-09下载文件：暂时没有下载文件
2015年国家经济下行，行业发展遭遇断崖式跳水，2016年发展形势依然严峻。面对经济新常态，浙江建机集团2016年大力开展全员销售和全员清欠工作，为了解集团两大创新举措的目的、意义和工作开展情况，本报记者采访了集团总经理方国庆。
记者：作为先进的管理理念，全员销售工作的开展对于集团的发展有怎样的重大意义。
方总：全员销售是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念，它倡导从客户的需求出发，对企业生产经营的各个环节和过程进行系统的营销管理，实现为顾客创造价值最大化，从而使顾客满意度最大化。这个理念的核心就是把营销从传统的、单纯的一个部门的业务变为整个企业的核心任务，提高企业的市场竞争力，实现长效健康发展。
开展全员销售，可以使研发、生产、服务等各部门都以市场为核心，树立竞争和危机意识，充分发挥各部门职能，把营销部门作为服务对象客户化，提高各部门工作效率。在集团上下形成共同关注市场、关注销售、关注产品质量、关注企业发展的良好工作氛围，推动大家以主人翁的姿态更积极地参与企业建设，为企业节约生产成本和运营成本，优化企业的质量和品牌，增强市场竞争力。
记者：树立全员销售意识，整合各种营销手段，可以降低生产成本和运营成本，提升市场竞争力。那么我们集团如何让这一先进理念深入人心、落地生根呢？
方总：全员销售不是全员推销，是理念入心，然后转化为日常做好本职工作每个细节的行动，它需要员工的观念有一个由被动到主动，由不自觉到自觉的转变过程。我们将通过学习、宣传、活动等方式向广大干部职工宣贯全员销售理念的内容内涵，让大家正确理解它的含义，知晓企业的中心工作是生产经营，营销作为生产经营中的重要一环，与每一位职工的切身利益息息相关，进而在实际工作中参与和支持营销工作。
要大力倡导营销创新、技术创新、制度创新、管理创新，用不断创新为营销增加活力和动力，推动企业的可持续发展。
记者：除了全员销售工作的开展，全员清欠也是我们今年的工作重点。我们打算如何开展这项工作呢？
方总：全员清欠是企业管理工作中的重要工作，直接影响到企业的生产经营效果乃至企业的生存。清欠工作做得好，可以减少资金沉淀，缓解资金压力，提高资金使用效率。集团大力推动应收款项清欠工作从“能收则收”向“应收尽收”转变，从防范手段、管理制度、技术管控、审批制度及专业队伍建设等方面着手，采取加强个人征信查询；加大制度执行力度，规范合同签订，推出“债权转让”、“合作经营”、“银行再按揭”等新措施；应用“全球定位系统（GPS）互联网+”技术；建立销售价格和信用额度分级审批制度；扩大专业清欠队伍，充实追讨人员力量；探索委托社会讨债公司试行讨债等举措，大力开展全员清欠。像我们正在推行的远程停机技术，使用效果就不错。
与开展全员销售工作一样，全员清欠需要每一位建机职工的参与和支持，集团通过宣传、活动等方式，调动职工发扬主人翁意识和精神，鼓励、倡导职工广开门路，利用周边资源，借助多种渠道帮助清欠工作顺利推进，为集团收回欠款，回笼资金，增加生产运营资本，实现良性健康发展献计献策。
相关链接：全员销售是一种以市场为中心，整合企业资源和手段的科学管理理念。其理念是人人营销，事事营销，时时营销，处处营销，内部营销，外部营销。全员销售即指企业所有员工对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等可控因素进行互相配合，最佳组合以满足顾客的各项需求(即指营销手段的整合性)；同时全体员工应以销售部门为核心，研发、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向，进行销售管理(营销主体的整合性)。各部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使公司获得强大的市场竞争能力，不断向前发展。
全员销售首先是"营销手段的整合性"管理，全体员工对4P、4C等因素的理念理解及行为配合。对产品的理念理解，应该清楚产品的市场需求、开发背景、产品质量等，因为这样全体员工才能对产品有关注心，这样易助于将理念转变为行为方式的整合，这样能形成全员对产品的宣传与推动作用;对价格的理念理解应该清楚产品的目标定位，它吸引的是哪类或某几类消费群体，这样的消费群体消费实力如何，易于接受多少的价格空间及指数。这样能让全体员工关注产品的生产成本、利润空间，极大地将"企业是制造利润的机器"这一理念变为全体员工的行为方式，全体员工会切实推行如何降低成本、提高销量的具体举措；对渠道的理念理解应该是根据目标定位选择适合产品销售的渠道，以便于最大化为消费者提供购买的便利性，这样的理念理解能最大化地调动全体员工的积极性，为消费者提供足够的便利性以致产生更高的销售量；对促销的理念理解是采取促进销售的各种手段调动一切能量资源推动终端销售额的提高，此点理念理解应该以"服务"为中心，以服务推动终端消费者的消费附加值，这样能最大化地吸引消费者以便提高销售量。
全员销售其次是"营销主体的整合性"管理。其一:主体部门必须以销售部门为核心(以市场为核心)开展工作，任何其它部门的工作都要服务于销售部门的工作；其二、非销售部门的工作应以"销售的观念"来规划本部门的资源，以使最大化的服务于部门职责，以推动公司的整体销售利益；其三、非销售部门也应该向销售部门学习，工作效率。其四、非销售部门员工(特别是中小企业)应该在单位面积时间里开展活动实践，这样能有效地理解销售的观念与方法。更为关键的是能进行市场危机教育，部门员工能有效地理解市场部门的困难度及重要性，同时能有效地将部门主体及公司员工主体进行有效整合以推动销售工作的开展。
全员销售的本质是服务，创造好感，是创造并传播影响力，影响他人的思想和行为。销售是一系列的过程和活动组成的。销售就是要做一系列的事情，影响他人的观念和行为，达到推广商品和服务的目的。
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